（文/袁渊 斑马技术大中华区渠道管理负责人）在制造商面临着提高产能和产量巨大压力的当下，工业分销商则可能迎来爆发式增长的业务需求。然而，面对需求的增长，不同规模的分销商开始了针对有限的设备和零件库存的激烈竞争，这也让许多分销商就此陷入窘境。在疫情之前建立并发展供应关系的中小型分销商企业正在经历一场采购方面的艰苦战斗，在不同客户之间，力求兼顾当下的履单要求和长期的运营连续性，并维持客户对其交付能力的信任。

要实现这一目标，中小型分销商需要开拓眼界。人们本能地认为，当商品、服务或劳动力资源受限时，就必须学会如何降本增效，但这一认识并非完全正确。对于一些缺少正确策略、盲目前行的分销商而言，“降本增效”反而意味着更加繁锁的工作。正因如此，中小型分销商若想弱化规模上的劣势，甚至将其转化为竞争优势，关键在于是否对当下的市场情况有清晰的认知，这就要求分销商与供应链上每一环节的知情人士以及实操人员进行交流。当分销商充分掌握自己运营内部以及供应商和客户内部的真实状况，就可以开始识别甚至预测供应链中的薄弱环节。虽然发现的差距或缺点越多，就意味着有更多问题需要解决，但是如果中小型分销商能够深入研究并致力于强化其供应链，未来在克服逆境时也会更轻松。

关键一：发挥灵活性优势

作为中小型分销商，不要因为所拥有的有形资产比大型竞争对手少而感到不利，而是要充分利用自身所拥有的灵活性。比如，当中小型分销商想寻找替代的货源、使用新的运输渠道或重组团队以更好地平衡不断增长的工作量时，往往可以快速地付诸实践，而不必经历大型企业所有的繁文缛节。 

即使中小型分销商的配送中心可能还没有采用机器人或其他自动化技术，但因为拥有敬业且勤奋的员工，也能够在某些只依靠纸笔记录的流程中出色地完成工作。基于此，如果中小型分销商将业务数据和一些关键工作流程（例如库存管理、收货、拣选、包装入库和运输）进行数字化，那么现有的员工就可以负责其他更具价值的任务。此外，数字化的实现并非要求业务流程的全面数字化转型，中小型分销商只需为员工配备可靠的企业级移动智能终端，能够提醒他们装货的卡车何时到达、库存有所减少、或当日需要发货的新订单，就能给企业带来积极的改变。当员工需要认领新任务、向主管或客户更新进度、打印标签时，也能减少在各工作站点之间来回走动的次数。 

与此同时，为车间工作人员提供一种可以让主管和客户实时了解工作进度的机制，意味着能够减少客户支持团队在现场处理咨询的时间，主管可以将员工重新分配到优先级更高的任务上，例如协助团队按时发出订单，从而提升客户的满意度；当订单和库存激增时，还可以重新平衡团队的任务分配，避免有员工进度落后于他人。

关键二：充分利用现有资源

作为中小型企业，无论是应对自身业务还是市场份额方面的挑战，都必须更大限度地利用现有的劳动力和技术工具。如果一家中小型分销商人员充足，只是需要加快其工作速度以提高产能，那么第一步可以选择为其配备坚固型移动数据终端，或者根据不同工作岗位的需求为其提供条码扫描器、RFID读取器和移动打印机等，这些都是当今配送和仓储环境中所需的基本“数字”工具，可以让员工对零件和设备进行快速定位、拣选和包装，报告目视质检结果，并在货物移动到下一目的地时通知相关人员，包括产线各环节的负责人、装货码头工作人员以及客户。 

配备了相应工具的员工还可以更快、更频繁地进行库存盘点，这样中小型分销商就可以提前做好备货，避免完全缺货的情况出现。如果由于供应商的货期较长而无法及时补货，那么分销商也可以提前通知客户并与其合作寻找替代解决方案，最终实现按时交货。

如果员工已经拥有了基本的技术工具，那也许是时候解放他们的双手了。与手持式扫描仪相比，配备可穿戴蓝牙扫描仪可以让拣货员们更快地抓取货物，更安全、更高效地移动推车。而将RFID读取器连接到移动数据终端可以赋予员工“超能力”，能够在瞬间读取一定距离内数千个带有RFID标签的货物，从而进行即时定位或确认现有数量。若有需要，员工也可以扫描单个商品的条码，并立即将各种数据报告给库存管理和仓库管理系统。根据不同的软件设置，这可能是配送中心自动化进程的开端。在劳动力资源有限的情况下，自动化是维持运营连续性并获得长期竞争优势的关键。

关键三：提高员工技能

一旦分销商拥有了整体业务的实时数据流，就可以更轻松地根据整体的生产效率和产能来衡量运营情况。分销商可以全面衡量绩效，再深入了解每个部门、每个工作流程和每个员工，判断有哪些环节需要弥合差距或疏通瓶颈。这一流程还能够充分展现员工的优势，并确保将分配到合适的团队和班次。同时，它还能根据特定人员当前的潜力、职责和技能，预先将任务进行分配。 

通过在移动设备上运行合适的任务管理软件，可以在需要调配员工填补空缺时对他们进行现场交叉培训，他们也将获得关于工作流程和工作内容的详细说明。员工可以通过这种在职培训获得全方位的见解和技能，从而对企业做出更有价值的贡献，再精简的团队也能实现庞大队伍般的工作效率和成果。此外，当员工接触到业务中新的领域时，他们可能会以全新视角发现他人所忽视的事物，这有助于连接工作流程中的关键点以便解决问题和加强链条环节。

以全局视角应对挑战

对于分销商而言，相比起灵活性、效率和承诺，规模并非绝对重要。即使出现困难，只要为团队配备正确的技术和工具并相应地进行扩展，就可以超越客户的期望值。反过来，这也将为制造商客户带来巨大的优势，客户将拥有扩大生产和包装业务所需的组件，并能更大限度地利用增长机会。这是一种能够实现双赢的战略，也将证明规模并非衡量企业价值、实力或能力的唯一标准，尤其是在这个充满挑战的时代，分销商更有价值的能力在于如何成功解决接踵而至的问题，从而维持制造商生产线乃至整个供应链的运转。